Sofias blogg

Vad är egentligen syftet med att marknadsföra sig genom en marknadskanal? Att förstå detta är viktigt för att man ska marknadsföra sig på rätt sätt.

Om du är en ny aktör på marknaden, alltså att du driver ett nystartat företag, ska du marknadsföra dig i syfte om att folk (din målgrupp) ska få kännedom om ditt företag och din produkt. Då är allså syftet med marknadsföringen kännedom.

Om du istället driver (eller jobbar som marknadsansvarig på) ett mer välkänt företag, där folk känner till ditt företag, så kan du vara helt säker på att folk tycker något om det företaget. Det finns en allmän attityd om ditt företag som många håller med om. En attitd som ofta är mycket positiv. Till exempel Volvo. Det är ett mycket välkänt företag som många människor förknippar med familjebilar och hög säkerhet. Det är ett mycket bra rykte och Volvo säljer ju massor av familjebilar. Men för ett tag sedan marknadsförde de modellen “Cross country”, en lite mer sportig modell, som vänder sig till en lite annan målgrupp. De marknadsförde ju sig också mycket under “Volvo ocean race”, till en målgrupp som inte främst är barnfamiljer. Anledningen till att Volvo marknadsförde sig då (och även nu) är för att folk ska få en mer bred (eller annan) attityd till förtaget. En attityd om att Volvo inte enbart gör familjebilar. De ville alltså vidga sin målgrupp. För det finns ju ingen riktig mening med att göra ren “kännedomsreklam” om Volvo. Alla vet ju att Volvo är ett företag som säljer bilar. Volvos syfte med att synas i olika marknadskanaler är alltså att skapa en attitydsförändring. Och även i många fall behålla ryktet om sig att sälja trygga familjebilar.

Ett annat syfte med att marknadsföra dig är att du vill ha trafik till din butik. Ett bra sätt att få ett stort folkflöde i butiken är att använda sig av ett lockelsepris. Att annonsera med en vara som är kraftigt nedsatt i pris. Du kan också använda dig av rabattcheckar eller kuponger.

Det finns alltså olika primära skäl till att marknadsföra sig. Om du står inför frågan om att annonsera via någon marknadskanal (ex. banner på hemsida, dagstidning, TV-reklam, radio etc.) är det bra att ställa sig frågan om anledningen till annonseringen är kännedom, attityd eller trafik i butik, för att på så sätt få ut så mycket som möjligt av annonseringen.

Pia Folkesson som arbetar med annonsering, delade med sig av dessa kunskaper när hon gästföreläste på FörsäljningsAkademien, där jag läser sista terminen.

Hoppas att starten på nya veckan blir bra!

För några årsedan jobbade jag som säljare på JC. Jag tyckte det var väldigt roligt, framför allt för det förtroende jag ofta fick från kunderna. Jag arbetade främst på tjejavdelningen men också en del på jeansavdelningen. Ofta fick jag frågor som “passar jag i den här jeansmodellen?” “hur ser den här tröjan ut på mig?” “passar jag mest i den lila eller svarta tröjan?” mm mm. Det var frågor där den som frågade verkligen ville ha ett ärligt svar. Efter att jag hade jobbat ett tag upptäckte jag att många kunder verkligen uppskattade om jag plockade fram kläder till dem som jag tyckte att de passade i. De tyckte inte alls att det var “för säljande” eller “jobbigt”, som jag tidigare hade trott. Om en kund provade ett par jeans, som kunden var nöjd med, och jag sa att jag kunde plocka fram ett bälte och en topp som skulle bra till jeansen, så blev han eller hon bara glad. Jag fick ännu nöjdare kunder och jag sålde mer! Snacka om en “win win-situation”! Efter hand blev jag ju säkrare på att se vilken storlek en kund hade utan att fråga, och också att förstå vilken stil kunden i fråga vill ha, vilket ju naturligvis gjorde att kunden fick ökat förtroende för mig. I samband med detta ökade ju antalet nöjda kunder som hade gjort fler bra köp än vad de hade räknat med, vilket ökade försäljningen.

Det jag också ofta fick höra av personer i den äldre generationen var “Jag som bara har köpt jeans här i alla år. Jag hade ingen aning om at ni hade så mycket andra bra och snygga kläder”

Så var säljare även i butik! Få kunden att få förtroende för dig, ta reda på vad kunden har för behov, få en accept genom att fråga ex. “Har jag förstått dig rätt att du vill ha stuprörsjeans som är höga i midjan, har dragkedja, och är hårt tvättade?” Om du preciserar dig mycket här ökar du chansen mycket för att kunden ska bli nöjd. Ta de extra minuterna på dig. Sedan tar du fram en produkt som motsvarar kundens önskemål. När kunden hittat den produkt denne söker med hjälp av din hjälp, har du fått kunden att få förtroende för dig. Då är det läge att testa merförsäljningen för att kunden ska göra fler bra köp.

Så ISAGA-modellen (som jag skrev om i förra inlägget) passar lika bra i butik.

Lycka till!

Vare sig man bedriver sitt säljsamtal på telefon eller via ett möte är det viktigt att man har en struktur över samtalet. Det är vikigt för att man ska komma ihåg att få med allt man vill få med, och för att samtalet skall drivas framåt, i den riktning man önskar. Det finns flera metoder man kan använda för att uppnå detta. Oftast är det olika former av frågemetodiker. Jag har stött på några olika modeller, bland annat SPIN och nu senast ISAGA.

När jag arbetade med annonsförsäljnig fick jag hjälp av en mycket duktig säljcoach. Det var mycket givande och jag lärde mig mycket, framför allt denna, för mig nya metod. I står för att man ska börja samtalet med en inledning. Det viktigaste med inlednigen är att man som säljare skall skapa förtroende för kunden. Detta är väldigt viktigt och helt avgörande för hur samtalet skall gå. Där kan man ta upp någon aktuell sak som hänt, fråga hur det går för kundens golfspelande etc.

S står för sammanfattning. Detta är det svåra, för det står för att sammanfatta kundens behov (problem). För att få reda på det skall man ställa frågor. Detta är klurigt, men ställ hellre för många frågor än för få. Om du visar din potentiella kund att du vill förstå och anstränger dig för det, ger du ett seriöst intryck. Ex. Om du arbetar som ny glasleverantör till en restaurang kan en fråga vara: “Vad är ni mest nöjda med, med era nuvarande glas/leverantör. När du förstått det gäller det ju att göra det lika bra som den förre leverantören, och sedan genom frågor ta reda på vad som kunden vill förändra. När du känner att du ställt tillräckligt många frågor för att förstå kundens behov/prolem (anledningen till att kunden tagit sig tid för en ny säljare), gäller det att få en accept på det.

A står alltså för accept, där du bekräftar vilka svar du fått på dina frågor. Detta är mycket viktigt för att vara säker på att inga missförstånd har uppstått. När detta är gjort kommer genomgången av din produkt.

G står alltså för genomgång. Här berättar du för kunden hur din produkt kan “rädda” kundens problem och tillgodose dennes behov. Sedan kommer ni förhoppningsvis till ett avslut som innebär affär, och gör ni inte det kommer ni i alla fall till ett läge där kunden förstått hur din produkt (som ju lika väl kan vara en tjänst) ska tillgodose dennes behov. Kunden kanske behöver lite betänketid. Då är det läge att boka in et nytt möte. Se till att det mötet blir av snarast, så att kunden inte hinner glömma dig och din produkt. A står alltså för avslut/accept.

Det finns många andra modeller för hur man på ett effektivt sätt ska bedriva ett säljsamtal. Detta är ett sätt som fungerar för mig!

Trevlig start på nya veckan!

När man arbetar som säljare har man massor av konkurrenter! Inte bara andra säljare, utan allt annat som kan uppta den potentielle kundens tid. Väldigt många människor tycker att tid är deras största bristvara, inte minst personer i en beslutsfattande position, så ofta har man bara några minuter på sig att väcka kundens intresse.

Om jag lyckas att få den jag pratar med att lägga sin tid på att lyssna på vad jag har att säga, kan jag vara ganska säker på att denne har något som den vill förändra, något som han eller hon inte är helt nöjd med. Jag brukar kalla det för att kunden har ett problem, trots att det i många fall är ett inte alls är så drastiskt som det låter.

Det finns massor av problem som din potentielle kund kan ha. Till exempel att inte synas, ineffektivitet i produktionen, en icke intresseväckande hemsida mm mm. När jag vill sälja till en kund så gäller det för mig at ta reda på vad kunden vill förändra, och försöka hjälpa henne eller honom med det. Det gäller att hitta kundnyttan, alltså den nytta jag faktiskt säljer till min potentielle kund. När jag sålde annonsplatser så var det inte en banner jag sålde, utan möjligheten att synas, stärka sitt varumärke och kraftigt öka chansen till att få nya kunder. Det är detta en säljare måste lyckas att förstå och förmedla, för det är ju det som är anledningen till annonsera med en banner. En annonsplats i form av en banner är ju bara ett medel för att uppnå det.

En varm försommardag för ungefär femton år sedan plockade jag maskrosor på ängen som låg precis vid vårt hus. Jag plockade en stor bukett, och jag minns att jag tyckte att den gula blomman var så fin. Jag kom ganska snart på att jag kunde göra fina halsband av dem. Det var ju bara att knyta ihop dem, så det behövdes ju inte ens någon tråd. Så jag gjorde ett maskroshalsband och gav till mamma. Hon tackade och log. Jag gjorde fler och började gå runt till grannarna och frågade om de ville ha. De log och frågade hur mycket ett halsband kostade. Jag hade inte tänkt att de skulle kosta något, men när jag fick frågan så var jag inte dummare än att jag sa att det kostade en krona. Jag hade därmed tjänat min första krona! Det var en härlig känsla som gav mersmak! Jag gjorde fler halsband och försäljningen gick bra. Ganska snart kom jag på att för varje halsband jag sålde kunde jag köpa två stycken BUGG-tuggumi eller en klubba i affären. Detta sporrade mig!

Det var så här intresset för försäljning väcktes. Efter maskroshalsbanden sålde jag mycket annat till mina grannar. Bland annat pärlhalsband, vykort och julkort. När jag blev lite äldre sålde jag, som många andra barn även majblommor och jultidningar. Då satte jag mig på cykeln och provade att sälja även till dem som inte bodde precis nära. Det gick bra, och jag hade därmed breddat min kundkrets!

Jag, Sofia Törnqvist som nu är 22 år gammal, växte upp i ett litet samhälle utanför den fina sommarstaden Varberg. Det var där som intresset för försäljning startade, ett intresse som har växt sig allt starkare genom åren.

Sedan jag blivit lite äldre har jag jobbat som säljare i några olika butiker, bland annat på JC, vilket var mycket roligt och lärorikt. Jag har även suttit i kassan på Coop. Oj, vad jag träffade många människor där som jag aldrig hade träffat annars! Jag hade dagliga stamkunder som kom för att ventilera sina tankar om både glädjeämnen och bekymmer. Det var ett jobb som långt ifrån bara bestod i att dra varor på ett band.

Jag har haft ett sommarjobb där jag sålde tubsockor och chokladbollar, där min lön enbart var provision. Det var ibland jobbigt. Det var en ny erfarenhet, men det gick faktiskt bra. Där hade jag hjälp av att jag är en tävlingsmänniska. Jag satte upp dagliga mål och tävlade med mig själv. Jag har även jobbat i hotellreception och träffat människor från världens alla hörn, vilket har varit väldigt givande och mycket spännande.

Jo, jag brinner för försäljning och möten mellan människor! Just nu läser jag sista terminen på FörsäljningsAkademien med inriktning marknadsföring och försäljning. FörsäljningsAkademien är en tvåårig KY-utbildning. I min utbildning ingår tre olika pratikperioder. Nu senast gjorde jag min praktik på Beautiful Business AB där jag mestadels arbetade med annonsförsäljning via telefon. Det var en helt ny erfarenhet för mig att sälja per telefon (och ärligt talat har jag haft en del fördomar mot det…), men det var riktigt kul och gick faktiskt bättre än väntat! Det var ett nytt sätt att möta människor på!

Tanken med den här bloggen är att den skall handla om just försäljning och möten mellan människor. För det är just vad försäljning handlar om. Försäljning är inget som sker mellan företag, utan något som sker mellan två (eller flera) människor. Jag vill dela med mig av mina tankar, reflektioner och erfarenheter inom sälj, som kan vara precis hur kul som helst!

Jag vill gärna att ni kommer med synpunkter om det jag skriver. Kommentera, fråga, håll med, beröm, kritisera!

Då var det klart! Bloggen här är skapad! Riktigt kul!

Här kommer jag mest att skriva om ett av mina stora intressen - försäljning! Om hur fantastiskt kul det är att se nöjda kunder, att skapa stor kundnytta och i vissa fall lösa en kunds problem.

Fortsättning följer…

Välkommen till Driftig.nu. Det här är ditt första inlägg!